Precificação de honorários: como alcançar a rentabilidade sonhada?

Não importa o tamanho do escritório de advocacia, a especialidade e o tempo de atuação, para se manter competitivo, o primeiro passo é saber cobrar pelos seus serviços. Mas você sabe definir uma precificação assertiva? Como calcular o preço desse serviço? O que considerar para precificar?

Embora bons honorários sejam os objetivos de todos os escritórios, nem todos conseguem alcançar a rentabilidade sonhada. Isso acontece porque muitos consideram o preço como ponto inicial, mas ele deve ser o ponto final na negociação com o cliente. O ponto de partida é o relacionamento.

O processo de formação de preço vai muito além de análises financeiras, por isso, é fundamental para o negócio buscar estratégias e conhecimento especializado, afinal a concorrência não para de crescer, então você precisa ter ferramentas para auxiliar no fechamento de contratos rentáveis.

Se o cliente gostou de você, o preço será negociável. Lembre-se que pessoas se conectam com pessoas, diante disso, a conexão e a empatia serão decisivas nesse processo. No momento da negociação também é preciso focar na entrega. Saia do “achismo”. Busque, ainda, ser um solucionador de problemas, tenha interesse genuíno pelas pessoas, isso gera confiança.

Uma das perguntas que o advogado deve fazer é: você se contrataria? Cada pessoa, somente ela, sabe o real valor de sua entrega. Então, quem te contrata precisa vê-lo como investimento, tenha isso em mente. É aí que os seus diferenciais engrandecem. Comece listando pelo menos três pontos fortes que te destacariam da concorrência. Trabalhe os aspectos positivos e, de forma leve, transmita isso ao potencial cliente. Foque ainda na experiência, para que a pessoa possa lembrar de você.

Agora, se o cliente não fechou a proposta, certamente você o perdeu em alguma etapa do processo. Identifique essa causa para ser mais assertivo em uma próxima negociação.

Qual o seu preço?

Para chegar ao preço justo, três bases podem ser aplicadas (hora, mês e ano). A análise e aplicação da melhor opção contribuirá para o sucesso do negócio. A responsabilidade por valorizar os seus honorários é sua, por isso, ao utilizar as estratégias adequadas é possível agregar valor ao seu preço.

Além disso, há outras influências na formação de preço, tanto internas quanto externas, ambas vão impactar nas operações. Sendo assim, a gestão tem um papel fundamental na mensuração e controle dos custos internos, também é preciso investir adequadamente na mão de obra e no processo do serviço. Assim, a equipe jurídica atenderá as expectativas do cliente, além, é claro, de ser rentável. É pensar na gestão eficiente, ou seja, execução das tarefas com qualidade e em menos tempo.

Enquanto prestador de serviço, o advogado vende conhecimento, técnicas e experiência específica, que é algo intangível, mas é o que vai agregar e trazer eficiência para o trabalho, seja em âmbito consultivo ou contencioso. Nesse sentido, o escritório sempre terá que vincular o preço a uma limitação de trabalho. Os custos dos profissionais envolvidos diretamente na atividade-fim do negócio, isto é, dos advogados, estagiários e sócios também precisam ser contabilizados, assim como os impostos e os gastos fixos do escritório. Tudo isso é o que dá suporte aos profissionais.

Ao saber repassar parte desses custos no momento de precificar os honorários, você aumenta o lucro. Se o financeiro é o “combustível” do escritório, a gestão financeira será decisiva para a sustentabilidade em longo prazo.

De forma externa, cuidar do seu posicionamento no mercado será imprescindível no processo de valorização dos honorários advocatícios. Considere também os aspectos mercadológicos que afetam diretamente na formação de preço, procure inovar nas soluções ao cliente, para que, dessa forma, a conquista de bons honorários seja uma consequência.