Você sabe adaptar o seu preço ao volume e complexidade do trabalho?

Conheça os principais influenciadores da margem de lucro

Quando pensamos em “precificação” falamos de algo intangível. Então, como fazer o cliente entender o valor do seu trabalho? A primeira coisa que se deve ter em mente durante a negociação é que o cliente não contrata o escritório ou um serviço específico, ele contrata o profissional, ou seja, você! Mas, vamos além, na hora de oferecer uma proposta, temos que conhecer os influenciadores da margem de lucro para aplicá-los. Afinal, em que momento trabalhar com uma margem maior e quando optar por uma margem menor? Você não pode negociar com o cliente o que é custo e despesas, você precisa fazer a negociação dentro das suas esferas de lucratividade.

Antes de trazer tais influenciadores, vale lembrar que o preço impacta diretamente na construção da marca e reputação. Diante disso, vários fatores vão interferir na precificação: a seleção do nicho de clientes, a construção da imagem corporativa, a concorrência, a margem de lucro, sustentabilidade em novos negócios, diferenciais do trabalho prestado e do escritório, além do relacionamento com o cliente.

A formação do conceito de preço na advocacia deve estar alinhado a uma estratégia com base nos custos internos, somado às variáveis externas e expectativas de ganho. Essa construção engloba aspectos mercadológicos, financeiros e operacionais.

E se, em longo prazo, o que sustenta o escritório é o lucro, é preciso ficar atento aos influenciadores da margem de lucro, vamos citar três deles, a começar pelos limitadores no contrato. Esse é o primeiro influenciador, que pode ser utilizado quando uma banca trabalha com a relação de preço e tempo, em que o risco financeiro do contrato é menor. Nesse caso, o escritório será remunerado pelo quanto alocar de tempo e custo ao cliente. Seria uma espécie de limitador de horas e processos. Se o cliente demandar mais trabalho, ele irá pagar mais por isso. Porém, quando o cliente não aceita o limitador, ou seja, pagar de acordo com o volume de trabalho, a margem de lucro precisa ser maior.

A complexidade do trabalho também deve ser levada em consideração. Quanto tempo o escritório gastará para atender determinada demanda? Essa influência vai além das horas efetivadas, pode ser feito um estudo de casos semelhantes e uma busca de conhecimento que vai além do caso envolvido. Muitas vezes, no processo de negociação, as exigências de trabalho não são completamente evidenciadas e podem demandar mais empenho do que o previsto. Em casos assim, no momento de precificar é preciso adequar ao grau de dificuldade.

E já que toda negociação deve partir do relacionamento e não do preço, o terceiro influenciador é o ganho futuro. Os advogados precisam ser parceiros dos clientes ao observar que há outras possibilidades financeiras e, então, vincular os honorários a isso. Ao estabelecer o preço com base em ganhos futuros, tenha a ciência que a lucratividade virá em médio e longo prazo, mas, por outro lado, saiba que esse cliente pode ser a porta de entrada para novas parcerias.