Precificação de honorários: dicas para a formação de preço

Você está prestes a fechar um contrato e chegou o momento de passar o preço ao cliente. E aí, qual a estratégia que você utiliza para precificar o seu serviço? Antes de pensar em qualquer metodologia para a formação de preço, é preciso lembrar que a negociação não deve começar por valores.

Negociar é se relacionar com o cliente, seja na advocacia ou em outras áreas. Assim como você, enquanto consumidor, qualquer pessoa que adquire o seu serviço ou produto espera, no mínimo, empatia. E se ela não encontrar isso em você, certamente vai procurar outro profissional que atenda suas necessidades.

Então, se pessoas se conectam com pessoas, foque na entrega de qualidade, nos diferenciais do seu trabalho e do negócio. Isso é o que gera valor, é o que vai agregar no momento da formação do preço, que deve ser justo tanto para o profissional quanto para quem contrata.

O cliente paga um valor maior por serviços que valoriza mais. Se o fator determinante for o preço, não tenha dúvida de que ele escolherá o menor. Já no caso daqueles que priorizam a rapidez, a preferência será por um profissional rápido e prático. Para quem busca um diferencial, a escolha será pagar pela exclusividade. No entanto, para aqueles que almejam qualidade, tenha certeza de que pagarão o preço.

Então, busque saber o que o seu cliente procura e seja esse solucionador. Saia do achismo e entenda a real percepção do consumidor em relação ao preço que você passa para ele. A partir do momento que a pessoa te vê como um investimento, ela fecha o contrato.

Comece a listar os seus diferenciais, trabalhe todos os pontos fortes e os transmita ao cliente, mas de forma leve. Faça com que ele tenha uma boa experiência. Essas são algumas dicas que vão ajudá-lo na precificação. Agora, se o cliente não fechou por conta do preço, você provavelmente o perdeu em alguma etapa da negociação.

Além da negociação e do relacionamento

Defina também os influenciadores da margem de lucro. Saiba em que momento cobrar mais ou menos, quais os potenciais desse contrato e quanto tempo você gastará pelo trabalho ofertado.

E se ainda encontrar dificuldade para a formação de preços, opte por uma consultoria para auxiliá-lo. Por meio desse serviço, é feita uma validação da rentabilidade dos contratos atuais. É muito importante que o escritório faça uma análise antes de formar um novo preço, e também saiba do lucro que tem nos contratos já existentes. Assim, é possível formar uma nova tabela de preços, de acordo com as particularidades e diferenciais da banca.